Vender, financiar, invertir o esperar: muchas decisiones clave del productor están condicionadas por el “rebaño” y no por el análisis; cómo aplicar la arquitectura de las decisiones y el famoso “empujón” de la economía conductual en la gestión diaria del agro
Salvador Di Stefano se volvió un economista de referencia en los ámbitos de producción. Soy muy amigo de Salvador desde hace muchos años. Y puedo decir que lo que ven de el es solo una parte pequeña, como un iceberg. Lo que no se ve es su profundo sacrificio de años, su capacidad intelectual de análisis que merece un artículo aparte, su sentimiento (lo que trasmite es para ayudar) y su mentalidad.
Del silo a la camioneta: las trampas invisibles de las decisiones financieras en el agro
Hace un tiempo instaló en nuestras conversaciones la Teoría de la Arquitectura de las Decisiones. Todos creemos que las teorías económicas de los Premios Nobel están muy lejos de nuestras empresas. Pero es un grave error.
Los modelos predictivos o de procesos que se aplican en una multinacional se pueden aplicar adaptados a una pyme. Te lo aseguro. Lo hago todo el tiempo en mi consultora y los resultados son fantásticos. El cambio esta en la cabeza del empresario, el resto es fácil.
El economista Richard Thaler, de la Universidad de Chicago, creó una Teoria Económica llamada del «Empujón» que define la Arquitectura de Decisión. Esta teoría te dice que, frente a dos opciones, una persona o empresa elige la mas fácil en detrimento de lo que puede ser lo más adecuado, sentando bases fuertes en la Economía Conductual.
Economía conductual en el campo: por qué no siempre hacemos lo que más conviene
Dentro de estos patrones de conducta financiera se encuentra hacer lo que hace la mayoría para no sentirte sapo de otro pozo, ya que si todos lo hacen debe ser bueno. Te lo llevo al campo, cuando alguien sale a pulverizar fuera de época los vecinos empiezan a ver de lejos y caen en la Cooperativa a pedir un insumo por las dudas. Pero lo que estaba haciendo el vecino era probar las nuevas pastillas para ver como tiraban.
Te lo llevo a casos mas graves como la crisis de las sub prime hipotecarias del 2008 que condujo al mundo a una crisis parecida a las del crack de la década del 30. El economista que lo predijo, Nuriel Roubini, lo apodaron Dr Catastrofe siendo criticado por sus predicciones, pero tuvo razón y fue contra la opinión pública mundial al borde del escarnio.
Hay excelentes analistas granarios que hacen un trabajo magnifico, pero algunos de ellos tienen menos años en el segmento que vos dirigiendo empresas. Si te hubieses puesto a leer o a estudiar, sumado a tu experiencia, serías imbatible. Pero la decision mas fácil escuchar a otros que por cierto saben mucho.
Y siguiendo esta línea de pensamiento, si Salva o algún analista te hace una propuesta ganadora como vendé ahora porque baja, ¿lo haces? Muchas veces no. Van a patear el silo y asegurarse que esta lleno aunque dentro de dos meses la producción valga 15% menos.
Paternalismo libertario
Los gobiernos o empresas diseñan programas o productos que pueden ser buenos para vos, pero deben generar un empujón dentro de la arquitectura de la decision para que actives a tomar ese camino. Por ejemplo, pagar un sistema jubilatorio para que puedas disponer de un retiro sin problemas económicos: es decir, te ayudan a tomar una decisión que te va a beneficiar.
Pero cuidado que esos diseños a veces maximizan decisiones financieras que te pueden perjudicar, y muchas veces es cuando la tasa no esta explicitada. Por ejemplo: comprar en 15 cuotas fijas e inamovibles pero cuando pedís el CFT Costo Financiero Total te da una tasa de 225% (Literal)
Es un proceso que se llama Paternalismo Libertario (no por el partido político). Es decir, te direccionan a la decisión poniéndote el producto mas caro en primera fila (paternalismo) pero la decisión última es tuya (libertario).
Decisiones financieras de un Premio Nobel en tu empresa
Richard Thaler finalmente gano el Premio Nobel en 2017 y recondujo a una matriz de decisión que modificó las economías familiares estadounidenses en estos últimos años. Esto está expuesto en su libro un Pequeño Empujon o Nudge que significa empujoncito.
Lo más importante de esto es que tomes decisiones financieras racionales y no en caliente.
Lo veo cuando vas a comprar una camioneta y te vas con un crédito de la terminal donde te enteras de la tasa en la primer cuota.
Tomar decisiones en frío: la lección de un Premio Nobel para el productor
Para tomar decisones racionales financieras segui este check list y no te vas a equivocar:
- Releva toda la información posible de lo que vas a financiar y el contexto
- Delimita tu contexto como año Nino/a, Inflacion, Mercados Futuros, Costos insumos, arrendamientos y muchos etc.
- Diseña tu Flujo de Fondos Básico: Ingresos contra egresos siempre tomando las opciones de escenarios Bajo, Medio y Alto.
- Definí el impacto de lo que vas a financiar contra el flujo de inicio, así ya tenés una panorámica de como pinta el tema.
- Tomá la decisión final poniendo fuera de juego lo que escuchas del rebaño de gente que te va a impulsar a decisiones de aceptación social, pero posiblemente alejadas del criterio duro de análisis.
- Iniciá la acción financiera en esa dirección.
Está probado por el Psicologo Social Solomon Asch que cuando un individuo toma una decisión solo sin influencias del rebaño social son mas acertivas, dado que tienen estructuras sin sesgos de conductas masivas.
Pensá cuando inició Mercado Libre era inimaginable lo que sería.
Simplificando: la tasa no es lo más importante, pero si el proceso de decisión.
Nos encontramos en cualquier camino.
